يعتبر التسويق أهم الأدوات الخاصة للانشطة التجارية في عصرنا الحالي فهو المحرك الأساسي للقوة والاستمرارية التجارية. وبذلك فإن استراتيجيات التسويق امر بالغ الاهمية ان كنت تريد المنافسة طويلة الأجل.
فهي تعرف بأنها الخطط طويلة الأجل المتفق عليها والتي يتم تصميمها خصيصا لتشمل النهج العام للشركة للترويج لعلامتها التجارية وعملية وصولها للجمهور وهي تتضمن طريقة دخولها للسوق وعمليات البحث وتحديد الأهداف وجذب العملاء ونوع التسويق المتبع مثلا التسويق الرقمي والتسويق عبر البريد الالكتروني وتسويق المحتوى والنسق العام تجميع واستغلال كافة المعطيات والأدوات المتاحة لدى الشركة للتسويق لخدماتها وعلامتها التجارية.
لماذا إنشاء استراتيجية تسويق؟
يعد إنشاء استراتيجية تسويق أحد أهم الخطوات التي تحددها الشركة للدخول للسوق واحد اعمدة القوة لدى الشركات. فإن استراتيجية المبيعات والتسويق تحدد أهداف واضحة وتحدد أيضا كيفية الوصول لهذه الأهداف فهي تجمع كل الجهود التسويقية المتاحة داخل المؤسسة للوصول الى الهدف المراد تحقيقه بالطريقة المثالية.
ويترتب على بناء الاستراتيجيات التسويقية داخل المؤسسات العديد من المزايا وأهمها :
- مساعدة المؤسسة على توضيح بيئة السوق التي تعمل فيه والكشف على الفرص المتاحة أمام المؤسسة واستغلالها وتوضيح التهديدات والعقبات التسويقية أمام المؤسسة.
- تحدد بناء استراتيجية تسويقية أهدافا واضحة لتحقيق والطرق المثلى لتحقيق هذه الأهداف.
- تحقق استراتيجيات التسويق التوازن والفهم الصحيح بين المؤسسة وبين السوق التي تعمل بداخله واحتياجاته وطرق التسويق المناسبة له.
- تعمل استراتيجية التسويق على تحليل خصائص السوق وفهم احتياجاته.
- تستطيع من خلال بناء استراتيجيات التسويق التنبؤ بمستقبل السوق والخدمة التي تقدمها المؤسسة والمشكلات التي قد تواجهها في المستقبل وطرق تجنبها والاستعداد الأمثل لمواجهتها.
- تساعدك استراتيجيات التسويق على الوصول بجمهورك المناسب والوصول لجمهورك المستهدف وفهم متطلباته وهذا يساعدك كثيرا في التسويق الرقمي والاستهداف المناسب للعملاء المناسبين وفي الوقت المناسب.
- تعتبر استراتيجيات التسويق أهم الخطوات لبناء علامة تجارية قوية ومتماسكة في ظل تنافس السوق القوي.
- تعمل استراتيجيات التسويق الحديثة على مساعدة المؤسسة في مواكبة تطور السوق والتنافس المستمر والتعرف على الآثار المستقبلية لقرارات وخطط المؤسسة الحالية.
- تساعدك الاستراتيجيات التسويقية للمؤسسة في الوصول لذروة العائد الاستثماري والوصول للحد الأقصى من الاستثمار من خلال فهم وتحليل اتجاهات السوق والمنافسة وسلوك العملاء والوصول لقنوات التسويق المناسبة و عناصر استراتيجية التسويق الأكثر فاعلية للاستثمار وهذا يساعد المؤسسة بشكل كبير في الوصول لأكبر عائد استثماري.
- توضح استراتيجيات التسويق نقاط القوة والضعف داخل المؤسسة ومقارنتها بمنافسيها من المؤسسات.
- تستطيع من خلال استراتيجية التسويق تقييم أداء المؤسسة وتتبع نجاح الحملات التسويقية وهذا يوفر البيانات المناسبة لتحديد مؤشرات ومقاييس تحليل وتقييم الأداء المناسبة والاعتماد على هذه البيانات في تحسين نتائج الحملات التسويقية في المستقبل لتحقيق أفضل النتائج.
- تساعد الاستراتيجيات التسويقية في بناء الترابط الكامل بين أنشطة التسويق والأنشطة الاخرى ادخل المؤسسة والتنسيق بين الإدارات المختلفة لتحقيق الأهداف المرجوة من الخطة التسويقية وخلق بيئة عمل مناسبة وتنافسية قوية للمؤسسة داخل السوق.
- تساعدك استراتيجية التسويق على تحقيق الرقابة الكاملة على الأنشطة التسويقية داخل المؤسسة ومدى جودتها وتقييم أدائها وتحقيق أهدافها المرجوة وإزالة العقبات التي تواجه عملية التسويق والتطوير المستمر لأنظمة التسويق المختارة و المتبعة.
وبذلك فقد حددنا أهمية إنشاء استراتيجية تسويق داخل المؤسسة ومدى النفع الذي يعود على النشاط التجارى وقوة وتنافسية واستمرارية المؤسسة وسط السوق.
أنواع استراتيجيات التسويق:
تتعدد أنواع استراتيجيات التسويق بحسب المعطيات والأدوات المتاحة لدى الشركة وتتنوع بتنوع طبيعة السوق وطبيعة والاختلاف بين العملاء واحتياجاتهم ولكن قد نستطيع حصر أهم أنواع استراتيجيات التسويق الأساسية والتي قد لا تختلف كثيرا باختلاف الشركات وأهمها :
الاستراتيجيات الموسمية:
وهي تعبر عن اختيار التوقيت الصحيح لإطلاق الحملات التسويقية والقرار ببيع المنتج أو تخفيض سعره او قرار تخزينة لكي يتضاعف سعره ومعرفة وتحديد وقت احتياج السوق للمنتج بحيث توفيره في السوق وبهذا تضمن تضاعف المبيعات في الأوقات الموسمية للمنتج.
استراتيجيات التسويق الدولي والإقليمي:
وتساعد هذه الاستراتيجية بشكل كبير في تحديد هوية الخطة التسويقية وتحديد السوق المناسب لتسويق المنتج واحتياجات الدول الأخرى للمنتج على المستوى الإقليمي وفتح اسواق جديد وبالتالي زيادة كبيرة في نسب المبيعات.
استراتيجيات السيطرة على السوق:
وهي بوضوح تعبر عن زيادة حجم المبيعات من خلال السيطرة على السوق الحالية والعمل على زيادة عدد العملاء من خلال التعريف بالشركة والتعريف بالمنتج وزيادة استخدام طرق التسويق حول السوق الحالية وجذب عملاء المنافسين. وتستطيع فعل ذلك بسهولة من خلال توفير المنتج بشكل أكبر والتسويق له من خلال تخفيض سعره أمام المنافسين وزيادة التسويق الرقمي حوله وهذه هى الاستراتيجية الشائعة والأقل مخاطرة وتكلفة من حيث استراتيجيات التسويق.
استراتيجية فتح أسواق جديدة:
وهي استراتيجية تعتمد على جهود المؤسسة في فتح أسواق جديدة للمنتج الخاص بها وعلامتها التجارية وتشمل هذه الاستراتيجية فتح أسواق جغرافية جديدة على المستوى الإقليمي وتطوير المنتج بما يتناسب مع الأسواق الجديدة وفهم وتحليل العملاء واحتياجاتهم حتى تضمن نجاح الخطة التسويقية. ومثل هذه الاستراتيجيات تجني عائدا أكبر وتستثمر في المستقبل البعيد للمؤسسة ولكن هي ايضا تشمل خطورة اكبر على اقتصاديات المؤسسة لانها تحتاج الى ضخ استثمارات هائلة وقد لا تنجح في اختراق الأسواق الجديدة.
استراتيجيات تطوير المنتج:
وهي تشمل خطط الشركة في إنشاء منتجات جديدة لمنافستها في السوق الحالية وجذب اهتمام العملاء الجدد وكسب ثقة وولاء العملاء الحاليين وتستطيع الشركة بذلك أن تجعل لنفسها منافسا من داخلها وأن تخترق السوق وتكسب العملاء وبالطبع يعود على زيادة ضخمة في المبيعات وبروز العلامة التجارية للمؤسسة مع تنوع منتجاتها والمنافسة على العديد من الأصعدة. وتستطيع من خلال هذه الاستراتيجية جلب عائد ضخم ولكن قد تكون استراتيجية عالية الخطورة لان في بعض الأوقات قد يجعل من تطوير المنتج فقد ثقة العملاء وقد لا تحصل على نفس الاهتمام والتقدير من العملاء ان لم تستطيع تطوير المنتج للافضل من جميع الجوانب مثل الجودة والسعر وغيرها.
استراتيجية التنويع:
وهي استراتيجية التجديد في جميع الجوانب من حيث إنتاج منتجات جديدة تنافسية واختراق بها أسواق جديدة وهى أكثر أنواع الاستراتيجيات خطورة لأنها تكون الأكبر من حيث التكلفة من خلال إنشاء منتج جديد والتسويق له في أسواق جديدة والاخطر من حيث ضمان تحقيق النجاح في خلق سوق جديد للمؤسسة ونجاح المنتج مع العملاء الجدد والمخاطرة في الصراع التنافسي مع الشركات المستقرة في هذه الأسواق فكل هذه مخاطر تتحملها المؤسسة ولكن في نفس الوقت هي تجني العائد الاستثماري الأكبر فإن نجاح هذه الاستراتيجية قد تنقل الشركة نقلة نوعية من حيث المنافسة واختراق الأسواق والعائد المادي والمعنوي لمستقبل المؤسسة.
استراتيجيات التميز والانفراد:
وهي تمثل انفراد المؤسسة بجانب من الجوانب في السوق مثل السعر التنافسي او احتكار بيع المنتج أو الانفراد بخصائص في جودة المنتج تميزها عن منافسيها في السوق.
استراتيجيات التسويق الرقمي:
وهي تشمل خطط الاعتماد على التسويق الرقمي وأهمها :
التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وهي اختيار منصات التواصل الاجتماعي والاعتماد عليها في عملية التسويق وجذب عملاء جدد وزيادة ثقة العملاء الحاليين وزيادة التعريف بالمنتج و بالعلامة التجارية بسبب كثرة مستخدمين هذه المنصات واعتماد الكثير من الناس في وقتنا الحالي في توفير احتياجاتهم والتسويق من خلال منصات التواصل الاجتماعي وايضا المعرفة والاطلاع على المنتجات الجديدة والانشطة التجارية الجديدة للمقارنة بينها وبين غيرها من حيث الجودة والسعر.
تحسين محركات البحث وهي الاعتماد في التسويق الرقمي على تحسين محركات البحث من حيث تحسين نتائج البحث عبر الموقع الخاص بالشركة وزيادة روادة
التسويق عبر البريد الالكتروني وهي ارسال رسائل بطريقة ممنهجة وباستمرار في عرض المنتج على عدد كبير من العملاء.
التسويق عبر نشرات الويب والندوات المختلفة وهو يساعد على زيادة الوعى بعلامتك التجارية ونشر منتجك وجذب عملاء جدد.
9.استراتيجيات التسويق المشتركة:
وتشمل التسويق الشبكي الاجتماعي والبيع المباشر والحملات الدعائية في الطرق والمناطق المزدحمة مثل اليفط وشاشات الاضاءة وإطلاق الندوات والحملات في الطرق كمنصة بيع مباشر وتسويق المنتج والعلامة التجارية.
10.استراتيجيات تسويق المحتوى:
وتشمل التسويق عبر المدونات والتحرير والكتب الالكترونية والفيديوهات الدعائية والنشرات الصوتية والتسويق عبر قنوات التلفزيون والتسويق عبر الاتصال المباشر بالعملاء وعرض المنتج والخدمة والتسويق عبر التطبيقات الإلكترونية.
وبهذا الحصر قد نكون وضحنا أهم أنواع استراتيجيات التسويق التي تتبعها الشركات لضمان التسويق الناجح والوصول للأهداف المرجوة تحقيقها من خلال الالتزام باستراتيجية التسويق المتبعة والمتفق عليها.
نموذج استراتيجية التسويق:
نموذج ناجح قد تستطيع من خلاله الوصول لأهداف الشركة التسويقية :
إجراء أبحاث السوق:
ان اجراء ابحاث وتحليل بيانات السوق والفهم الكامل لاحتياجات السوق يساعد المؤسسة بشكل كبير في اتخاذ قرارات صحيحة مبنية على بيانات واقعية وتسهل عليك فهم السوق وإزالة العقبات التسويقية التي تواجه عملية التسويق داخل المؤسسة وتحقيق أقصى استفادة من معطياتك والموارد والأدوات المتاحة.
حدد أهدافك:
وهي الاتفاق الكامل داخل المؤسسة على الأهداف المرجوة لتحقيقها خلال فترة زمنية محددة مثل التوسع في أسواق تجارية جديدة أو تطوير المنتج الخاص بالشركة أو جذب عملاء جدد وزيادة المبيعات.
حدد جمهورك المستهدف:
وهو تحليل المجتمع للوصول إلى الفهم الكامل للعملاء المثاليين للشركة وتحديد واستهداف الجمهور الصحيح وكسب ثقتهم وولائهم وحل مشكلات عملائك تجاه خدماتك او منتجاتك.
إجراء التحليل التنافسي:
وهي الإجراءات التي تتبعها الشركة لتحليل منافسيها وجمع المعلومات الصحيحة حول نقاط قوتهم ونقاط ضعفهم وتحديد اتجاهات السوق واتجاهات المنافسين حتى تكون حاضرا وبقوة في السوق بين المنافسين.
تطوير رسالة المؤسسة:
وهو التطوير المستمر على رسالة المؤسسة والروابط العاطفية والذكريات المشتركة بين المؤسسة وعملائها والاهتمام بالابتكار والإبداع في استخدام المؤثرات الإعلامية مثل الرسائل الكلامية او الصوتية.
اختر قنواتك التسويقية:
بالطبع الاهتمام باختيار القنوات التسويقية المناسبة و الملائمة لنوع المنتج ونوع النشاط التجاري الخاص بالمؤسسة والدمج بين القنوات التسويقية التقليدية والرقمية مثل ومنصات التواصل الاجتماعي او الحملات الاعلانية عبر التلفاز أو اللوحات الدعائية والندوات وغيرها من القنوات التسويقية المهم الاختيار الصحيح والملائم لنوع نشاطك التجاري والمتوافق مع المنتج الخاص بك.
إنشاء مؤشرات الأداء والتقييم:
وهو الالتزام بإنشاء مؤشرات الأداء والتقييم بحيث متابعة وتحليل وتقييم أداء الحملات التسويقية ونسبة الالتزام بمعايير استراتيجية التسويق المتفق عليها وتقييم مردود الحملات الإعلانية ورصد الاخطاء والعقبات التي تعطل استمرارية الحملات والالتزام بالخطوات التي لاقت استحسان الجماهير ونجحت في أهداف الخطة التسويقية.
كيف تطوير استراتيجية تسويق فعالة؟
تستطيع المؤسسات بتطوير استراتيجية تسويق فعالة من خلال الالتزام باختيار خطة التسويق المناسبة والملائمة المنتج والعلامة التجارية الخاصة بها واتباع خطوات استراتيجيات التسويق الناجحة وأهمها :
الملخص التنفيذي:
وهو جمع الأدوات والمعطيات المتاحة لدى الشركة والجهود الكاملة لتنفيذ استراتيجية التسويق وجمع وتحليل البيانات الكاملة وتحديد أهداف الاستراتيجية التسويقية والأساليب المناسبة للتسويق للعلامة التجارية والنشاط والمنتج الخاص بالمؤسسة.
هوية العلامة التجارية:
وهو الاعتماد على العلامة التجارية للمؤسسة كجزء أساسي من الاستراتيجية التسويقية وإضفاء الطابع الذاتي للعلامة التجارية مثل الرسائل الصوتية والمرئية الخاصة بالمؤسسة لخطة التسويق الخاصة بك.
التكتيكات التسويقية:
وهي الإجراءات المحددة والمتفق عليها من الإدارات لتحقيق الأهداف التسويقية لاستراتيجية التسويق وتكتيكات اختيار القنوات التسويقية ومؤشرات قياس الأداء والتقييم للحملات التسويقية وادوات جمع تحليل البيانات.
تحديد الميزانية:
وهو تحديد الميزانية المناسبة حتى تغطي تكلفة كافة الإجراءات المتبعة داخل استراتيجية التسويق وايضا بما يتناسب مع حجم ميزانية المؤسسة والأهداف المرجوة من استراتيجية التسويق.
تخصيص الجدول الزمني:
وهو الاختيار الصحيح لتنفيذ استراتيجية التسويق وتحديد النطاق الزمني لتنفيذ هذه الإجراءات مثل اختيار الأوقات المناسبة لاستراتيجيات التسويق الموسمية.
توجيه الجهود:
وهو التنسيق بين الإدارات لتكثيف الجهود والترابط والتنسيق والتواصل المستمر بين الإدارات لتحقيق التنفيذ السريع في الفترة الزمنية المحددة لاستراتيجية التسويق وتكثيف الجهود لإزالة العقبات التي تواجه استراتيجية التسويق.
تقدير النتائج المتوقعة:
وهو رصد وتحليل مردود الحملات الاعلانية والنتائج المتوقعة خلال الفترة الزمنية المحددة حتى تستطيع تحقيق التطوير المستمر على الاستراتيجية التسويقية بما يتناسب مع الأهداف المرجوة.
ما الفرق بين استراتيجية التسويق وخطة التسويق؟
قد يخلط بعض الناس بين مفهوم استراتيجية التسويق وخطة التسويق وهما مختلفان من حيث الخصائص والعناصر.
فالمقصود بـ استراتيجية التسويق هو وضع خطوات محددة وإدارة الأدوات والمعطيات للدخول لأسواق جديدة وفتح منافذ بيع جديدة على المستوى المحلي والإقليمي ووضع أهداف محددة لتحقيقها خلال فترة زمنية معينة تعبر عن رؤية المؤسسة وخطة التطوير لديها وقد ذكرنا بعض الامثلة لعناصر استراتيجية التسويق مثل استراتيجية تطوير السوق من خلال فتح أسواق جديدة لنفس المنتج و واستراتيجية تطوير المنتج من خلال تطوير المنتج أو إنتاج منافس له في نفس السوق واستراتيجية التسويق الموسمية من حيث تحديد وقت اطلاق الحملات التسويقية.
بينما يعبر مفهوم خطة التسويق عن اختيار الأدوات المناسبة لتنفيذ استراتيجية التسويق وتعتبر تحديد خطة التسويق جزء من استراتيجية التسويق ومثال على خطة التسويق أو اختيار نوع التسويق المناسب والذي يلائم نوع النشاط التجاري ونوع المنتج مثل اختيار التسويق الرقمي أو تسويق المحتوى او التسويق عبر المؤثرين واستهداف الجمهور وبذلك فهو الإجراءات الملموسة والعملية لتحقيق الهدف العام وهو استراتيجية التسويق.
استراتيجيات تسويق B2C وB2B الفعالة:
تختلف استراتيجيات التسويق B2B و B2C الفعالة من حيث الاستهداف ومن حيث استراتيجية التسويق والفرق بينهما :
استهداف B2C:
- يعتمد الاستهداف على الجاذبية العاطفية للعملاء وبناء الروابط العاطفية والمؤثرات بين العلامة التجارية وبين المستهلكين مثل اثارة مشاعر السعادة والحنين او الفضول لدى العملاء.
- يعتمد استهداف B2C على الجماهير العريضة واهتمامات وسلوكيات العملاء
- يهدف تسويق B2C إلى التسويق المؤثر والضخم عبر المنصات ذات الشعبية وذات التأثير الضخم الكبيرة مثل منصات التواصل الاجتماعي والتسويق عبر المؤثرين والمشاهير.
بينما يختلف استهداف تسويق B2B ويهدف الى:
- يعتمد تسويق B2B على تسويق العقلانية واستهداف جمهور العقلانية والاعتماد على نظرة الجماهير لفوائد المنتج وقيمته ومميزات الخدمة وتطبيق مفهوم القيمة مقابل السعر من حيث الحصول على الجودة والتكاليف المناسبة
- يستهدف تسويق B2B الجمهور المتخصص حيث يتم تسويق منتجات معينة لها جمهورها ويؤدي وظائف محددة لذلك التسويق هنا لاستهداف الجمهور المخصص الذي يبحث عن هذا المنتج بعينه ويقارنه بمنافسيه من حيث الجودة والسعر.
- يستهدف تسويق B2B التسويق عبر المنصات الاحترافية والمواقع والمشاركة في المعارض الصناعية الكبرى وتستخدم أدوات تسويقية مثل تحسين محركات البحث بدلا من إطلاق حملات اعلانية عبر المنصات الشعبية لكافة العملاء الذين لا يهتمون بهذا المنتج.
في النهاية فقد تحدثنا عن أهمية استراتيجيات التسويق لدى المؤسسات والاختلاف بين الاستراتيجيات التسويقية لذلك فإن استراتيجيات التسويق هي إحدى نقاط قوة المؤسسات.
وننصح بالعمل CTA وهو عقد مدعم عمل يوفر العمل داخل المؤسسات العامة والخاصة ويستهدف تشجيع الشباب على العمل ومدته ثلاث سنوات غير قابلة للتجديد.
